Comment optimiser un tunnel de vente quand les résultats sont mauvais ? d’abord une vérité. Il est assez rare de lancer un tunnel de vente et de voir de bons résultats du premier coup. C’est rare. Cela arrive dans seulement 10 % des cas. 

Du coup on a besoin tout le temps de faire des tweaks ici et là. On a besoin de modifier des titres, de modifier l’emplacement de boutons, de modifier la couleur d’une image… 

Ou encore, on a besoin de modifier carrément le message et l’angle marketing. Cet article a pour but de donner 4 clés essentielles pour voir où le bât blesse et comment corriger les choses. 

Alors commençons par le problème! Vous avez passé trois mois d’efforts intenses à créer votre page de capture, à fignoler vos images, à écrire vos emails de vente. Vous avez lancé la campagne de pub. Les visiteurs sont arrivés. Et puis rien! Zéro vente! nada, ziltch.

Vous attendez une semaine. Toujours rien. Vous piquez alors une petite dépression. L’argent de pub est envolé et 3 mois d’efforts envolés. Quel gâchis!

Le deuxième scénario, c’est le tunnel de vente qui fonctionne à moitié. Où le coût par lead est important et le coût par achat équivaut à 3 fois le prix de vente. 

Les prospects vous coûtent trop cher et vous ne pouvez pas continuer trop longtemps à se les payer. 

Que faire? Il est grand temps d’optimiser votre machine de guerre. Il devient indispensable d’apprendre comment optimiser un tunnel de vente étape par étape.

Comment optimiser un tunnel de vente : 3 pré-requis

Avant de diagnostiquer le problème de votre tunnel de vente, vous avez besoin de revoir les fondamentaux. En effet, on a besoin de trois pré requis essentielles avant d’optimiser votre tunnel de vente. 

Lesquelles ? 

1-un tracking correct et un suivi des clics, un suivi des pages vues, un suivi du nombre de ventes. Avoir un compte Google Analytics GA4 bien configuré est la norme ici.

2-le deuxième prérequis est d’avoir établi les chiffres clés de votre tunnel de vente. Pour analyser la situation, nous avons besoin des chiffres clés KPIs, depuis le début du tunnel de vente et jusqu’à l’extrémité finale de vente, incluant par exemple le nombre de Upsells, le nombre de DownSells et peut-être les ventes de high ticket à la fin du tunnel

3-le 3e prérequis est d’avoir un trafic de visiteurs suffisant pour conclure. Beaucoup de débutants tombent dans ce gros piège. Il est si facile de se démotiver avec 50 personnes qui ont visité votre tunnel de vente. 

Ce n’est pas suffisant! Vous devez avoir au minimum 300 visiteurs à l’entrée de votre tunnel de vente pour pouvoir conclure. Et parfois vous avez besoin d’au moins 1000 visiteurs, en particulier lorsque vous vendez un service ou un produit au-delà des 500 €. 

Bien! 

Supposons que vous ayez les trois prérequis. Il s’agit maintenant de mettre notre pardessus de détective Poireau, d’allumer sa pipe, tirer un bon coup, puis examiner les possibles coupables:

Comment optimiser un tunnel de vente: Goulots d’étranglement

1-Notre premier examen doit se focaliser sur les points d’étranglement de votre tunnel de vente. En effet considérez votre tunnel de vente comme un tuyau d’eau dont le diamètre diminue d’une étape à une autre. Lorsque les résultats sont mauvais, cela veut forcément dire que vous avez un ou deux goulots (voire plus) d’étranglement. Ces goulots bloquent ou ralentissent le flux des prospects et des clients dans votre tunnel de vente.

Regardez les chiffres clés KPIs de votre tunnel et voyez où vous perdez le plus de clients ou le plus de prospects. C’est là votre premier goulot. Et c’est là que le goulot d’étranglement est le plus dangereux. Corrigez le en toute priorité! 

Les Chiffres Clés pour optimiser un tunnel de vente: 

2-En bon détective vous avez un benchmark des chiffres clés KPIs des tunnels de vente. En d’autres termes, vous devez avoir une idée globale des taux de conversion ou taux de transformation usuels des différentes étapes de votre tunnel de vente.

Voici un ordre de grandeur général à garder en tête: 

-On commence par l’étape d’acquisition, à savoir l’étape où vous acquérez votre prospect, et où il vous donne son nom, e-mail, numéro de téléphone. 

On s’attend à un taux de conversion entre 10 % et 30 %.

Si vous en avez moins, Bingo! voilà votre goulot d’étranglement. Votre page de capture ne convertit pas comme il faut. Il faut l’optimiser. Il faut la retravailler. Il faudra probablement la modifier à fond. 

-la deuxième étape concerne l’étape d’engagement. C’est l’étape où vous envoyez des emails réguliers à votre email liste pour les éduquer et les convaincre d’acheter votre produit ou service. 

Ici le chiffre clé à suivre est le taux d’ouverture de vos emails et comment il évolue en fonction du temps. Un taux d’ouverture d’email au-delà de 10 % est correct. S’il est au-dessus de 20 % il est très bon. Mais si il chute en dessous de 10 %, alors vous avez un gros problème dans votre marketing email. Et vous avez donc ici un goulot d’étranglement. 

-l’étape 3e et dernière étape est la conversion. C’est l’étape de vente proprement dite, où vous présentez votre service  à vos visiteurs et leur demander d’acheter maintenant. 

Le chiffre clé à considérer est le taux de conversion de votre page de vente. Ce chiffre-là oscille entre 0,5 % et 1 % pour une bonne page de vente. Il est extrêmement rare de dépasser le 1 % de taux de conversion. Le meilleur copywriter du monde peut l’augmenter à 2,5%, mais cela vous coûtera une fortune!

Comment optimiser un tunnel de vente: Force du Copywriting

La troisième piste à examiner est le copywriting ou la force de persuasion de votre page de vente. Cela relève de l’art et de la science, et demande un regard extérieur impartial pour voir les différentes failles et les colmater. 

Je vous conseille à ce propos, de voir mon article sur “le voyage du client”. Elle vous aidera à comprendre ce processus de persuasion graduel durant toutes les étapes de contact avec votre prospect qualifié. 

L’expérience UI pour optimiser un tunnel de vente:

Enfin, la 4e piste à suivre est l’UI ou l’expérience utilisateur sur votre site. Ici il s’agit de découvrir les problèmes de design inhérents à votre page de capture d’emails, ensuite à votre page de vente, à votre page d’Upsell, à la structure de vos emails exetera. Un expert en conversion pourra analyser ces différents points et faire un audit complet. Contactez moi si vous voulez faire pareil audit [email protected]

En effet, vous avez peut-être des culs de sac bien cachés, dans votre page de vente qui découragent vos potentiels clients. 

Un Tunnel de Vente Défaillant: Les 3 Grosses erreurs de Débutants 

Je finis cet article en évoquant trois grosses erreurs que je rencontre souvent chez mes clients en consultation : 

-Le message “Glace vanille”. Il s’agit ici d’adresser un message marketing bateau répété depuis des lustres par vos concurrents, sans aucune nouveauté. La parade ? j’en parle dans la vidéo suivante à la minute 3. 

La deuxième grosse erreur est le tracking défaillant du tunnel de vente. Ici la personne n’a pas installé Google Analytics GA4 et se limite seulement à regarder les chiffres sur la plateforme Facebook et le nombre de ventes sur son système. 

C’est extrêmement dommageable pour votre business! Le tracking doit être fait de deux ou trois manières différentes afin de bien vérifier les chiffres de chaque plateforme. 

La troisième grosse erreur consiste à ne pas utiliser un logiciel d’enregistrement en temps réel des actions de vos visiteurs. Cela ne coûte absolument rien et vous donne une idée précise de ce que font les visiteurs sur votre page de vente. C’est une information cruciale pour optimiser un tunnel de vente.

Enfin pour finir, je vous propose de voir ma vidéo complète sur les chiffres clés à suivre pour bien comprendre le cheminement des visiteurs pour votre tunnel de vente.