Quelle est la différence entre un tunnel de vente VS marketing à l’ancien ? Vous entendez de plus en plus parler de tunnel de vente, ou d’entonnoir de conversion et vous vous demandez peut-être quelle est la différence? et qu’est-ce qui a changé depuis le temps ? Nous allons explorer cela en détail dans cet article.
Commençons par le marketing à l’ancien.
Tunnel de Vente VS le marketing à l’ancien: L’ancien modèle et ses limitations
-Le marketing à l’ancien utilise généralement beaucoup de publicité à la télévision, en radio, ou en revue et journaux. Cela coûtait un bras et une jambe, et demandait un gros budget à l’époque avec le risque de se tromper et de tout perdre, y compris son job de responsable marketing 😂
Néanmoins une fois qu’on a une campagne publicitaire sur la télévision qui marche, on est le roi du monde! Et on peut faire du scaling, ie. grandir rapidement en échelle.
-Cette stratégie de marketing à l’ancienne était chronophage. Car il fallait faire des études de marketing poussées au préalable, des interviews de prospects, un gros shooting de publicités, généralement faisant intervenir une star de la télé ou du show.
-En somme l’idée était basée sur une stratégie de domination du cerveau. On avait un message et on essayait de l’inculquer au maximum de gens possible grâce à la répétition jour après jour, plusieurs fois par jour.
-Si vous étiez dans une petite niche, le marketing à l’ancien se basait principalement sur des événements, aller 1 à 1 dans des conférences spécialisées, où se faire présenter dans des forums entre experts. Il fallait faire du networking à fond afin de trouver les bons prospects.
-Un autre problème du marketing à l’ancienne est qu’il était toujours difficile à quantifier. Il était difficile à mesurer.
Certes une fois commencé notre campagne publicitaire à 10 millions d’euros, le chiffre d’affaires augmentait de 15 % ou de 20 %, les ventes se développaient.
Mais, on n’avait aucun moyen de relier cette augmentation des ventes à quelle campagne publicitaire, ou à quelle chaîne de télévision par exemple. On ne pouvait relier avec précision l’augmentation du chiffre d’affaires à telle vidéo de publicité.
Pour faire face à ce problème des marketeurs ingénieux 😹ont créé un concept révolutionnaire qui s’appelle le mix marketing. Et du coup, au lieu de ne pas avoir des chiffres clés, on faisait du mix marketing!
C’est-à-dire on faisait de la publicité dans différents chaînes de TV, de radio, de revues, et on avait des résultats globaux. On a noyé ainsi le poisson de la quantification et de la mesure.
Un gros bonnet de la publicité avait dit: “50 % de notre budget Marketing est perdu, et ne sert à rien. mais on ne sait pas lequel.”
Pour faire simple, on peut appeler çà, “une stratégie spaghetti”. À force de balancer des spaghettis sur un mur, un peu va s’y coller et tout le monde était content!
-Malheureusement quand on était une petite PME, PMI ou solo-entrepreneur on ne pouvait employer une telle stratégie. Le coût était énorme et les résultats très risqués.
Tunnel de Vente VS le marketing à l’ancien: Nouvelle approche, Nouveaux Avantages
-D’autre part, un tunnel de vente ou un entonnoir de conversion se distingue aujourd’hui par son minimalisme. Souvent 2 pages de capture d’e-mail suffisent pour commencer à recevoir des prospects qualifiés.
-Un entonnoir de conversion est rapide à lancer. Un à deux mois de travail sont suffisant pour lancer un tunnel de vente en version test pour avoir les premiers résultats. On optimise à partir de là.
-D’autre part, le tunnel de vente est le favori des petits et moyens budgets, les PME des PMI les ETI. Ils peuvent commencer petit. Avoir un retour sur investissement positif le mois suivant, puis reprogrammer un autre budget plus important le mois d’après. Faire des ventes et de là augmenter petit à petit. On peut commencer même à 5 € par jour!
-Les tunnels de vente sont quantifiables et mesurables. Vous avez des KPIs, claires, des chiffres qu’on peut mesurer, et optimiser au fil du temps.
Comme quoi ? comme le coût par lead / le coût par prospect, ou le coût par vente ou le coût d’acquisition d’un acheteur. Regardez mon autre article détaillé sur les KPIs ici.
-Un autre avantage du tunnel de vente est qu’ils sont adaptés aux petites niches aussi bien que pour les grosses industries. Vous pouvez lancer votre tunnel de vente sur une mini niche comme les fans de jardinage écologique de légumes pour consommation personnelle. Comme vous pouvez lancer votre tunnel de vente dans l’industrie de “perdre du poids à l’aide de compléments alimentaires”.
-Un autre avantage est de créer une audience fidèle de prospects et de clients qui aiment vos services et les recommandent à leurs amis. C’est une espèce de bouche à oreille géant électronique que vous pouvez moduler selon votre budget publicitaire.
Enfin un bon moyen de visualiser les tunnels de vente est de les considérer comme “une stratégie de frappes chirurgicales”.
Car une fois que vous avez votre cible dans le viseur, vous allez pouvoir faire feu une fois, deux fois, 10 fois, 100 fois. Elle est en quelque sorte captive et vous pouvez tester autant de produits, et de services que vous souhaitez.
Maintenant que vous avez compris la différence fondamentale entre les tunnel de vente VS marketing à l’ancienne, vous voulez peut-être voir un exemple concret de tunnel de vente? Dans ce cas, je vous recommande mon autre article sur un exemple de tunnel de vente immobilier
