C’est quoi un tunnel de vente B2B? Quelle est la bonne approche et le processus pour créer un tunnel de vente B2B efficace et rentable. Et quelle est l’erreur à éviter absolument lorsqu’on crée un entonnoir de vente B2B.
Si vous cherchez sur Internet, vous trouverez plein d’articles sur les tunnels de vente B2C, à savoir les tunnels de vente de business qui vendent directement à un consommateur, soit Business To Customer, B to C.
Néanmoins, il y a peu de gens qui parlent des tunnels de vente B2B. Aujourd’hui on va s’intéresser justement à ce concept marketing avancé et comment il peut profiter à votre business.
D’abord pourquoi utiliser un tunnel de vente B2B?
-Comme vous le savez, la vente B2B est un processus long qui se compte en semaines, en mois, voire en plusieurs années, à la différence d’un processus de vente B2C qui peut se conclure en quelques minutes ou secondes.
Or qui dit un processus long de vente, dit aussi un processus plus fragile, et dit aussi la nécessité d’un follow-up, d’un suivi rapproché de ses prospects, jusqu’à l’arrivée à la signature finale. Un bon tunnel de vente B2B est très intéressant dans ce sens, car il privilégie les multiples contacts réguliers avec ses prospects.
-Un autre avantage pour les tunnels de vente B2B est le fait de garantir un flux continu de Leads et de prospects, ce qui procure une stabilité inestimable à tout business. Car dans le business B2B, la génération de prospect est une clé fondamentale pour aider son équipe commerciale et garder le moral des troupes.
Un troisième avantage des tunnels de vente B2B est de produire des leads de très haute qualité. Ceci est fondamental! car un business B2B peut reposer sur 5 à 10 leads super qualifiés par an, seulement pour faire des millions d’euros avec.
L’avantage ici des entonnoirs de vente B2B, est de filtrer de manière précise les prospects de manière à ne garder à la fin que les prospects les plus qualifiés, où on peut concentrer son budget commercial pour le suivi 1 à 1.
Voici quelques exemples de business B2B qui peuvent profiter des tunnels de vente B2B:
les comptables, les avocats fiscalistes, les business de vente de matériel médical, les agences de marketing …
Et de manière générale tout business qui fournit des services à d’autres entreprises peut et devrait se mettre aux tunnels de vente B2B.
Pourquoi ? ils ne sont pas si compliqués, on peut créer son premier tunnel B2B en moins de 2 mois, et on peut profiter de tous les avantages cités ci-dessus.
Quelle est l’approche globale d’un tunnel de vente B2B?
Un entonnoir de vente se marie très bien avec le processus de vente en B2B. Du coup, l’approche générale consiste en deux étapes:
D’abord, la génération de Leads qualifiés à l’aide de publicité très ciblée.
La deuxième étape consiste en une éducation, “une préparation”, de ces leads pour arriver au closing par l’équipe commerciale.
Clarifions cela un peu plus!
Voici à quoi ressemble le processus d’un tunnel de vente B2B.
Il est composé en quatre étapes essentielles.
1-D’abord la prise de contact avec les nouveaux prospects à l’aide de publicité ciblée. C’est à cette étape qu’on crée une page de capture d’e-mail, un tunnel de prospection, voici l’outil performant que je recommande.
Dans ce tunnel de prospection on propose une ressource téléchargeable à ses visiteurs, contre leur email professionnel / leur téléphone.
Dans mon activité, j’ai vu que les business les plus florissants utilisent des ressources sous forme d’ étude de cas PDF ou une master class vidéo.
Une autre manière élégante, mais plus élaborée, consiste à développer un outil informatique spécifique et utile pour ses prospects.
Cela peut-être un outil de calcul mathématique excel de rentabilité, ou un outil d’édition de vidéo ou d’image gratuit …
L’important est que cet outil là résolve un problème spécifique de ces prospects.
2- La deuxième étape est l’étape d’engagement de ses prospects. Ici on utilise des séquences d’e-mail automatiques, toujours spécifiques et utiles à sa cible. Le but n’est pas d’ennuyer ces managers ou vice-présidents, non!
Le but est de vraiment les aider avec leurs problèmes quotidiens en partageant des trucs et des astuces utiles.
3- La troisième étape est la conversion. C’est là où on propose une prise de rendez-vous 1 à 1 pour comprendre les problèmes de ces prospects et de proposer ses services. Cela peut prendre la forme d’une session stratégique, d’audit ou diagnostic gratuit…
À partir de là l’équipe commerciale prend le relais et finalise la vente.
4-Mais Ce n’est pas terminé ! il y a une quatrième étape. Dans cet étape de rétention, on continue notre contact régulier avec nos prospects devenus clients, toujours pour les aider plus, pour les accompagner durant la phase d’exécution du contrat.
Nous devenons petit à petit leur arme secrète de veille concurrentielle du secteur, leur détective DGSN des dernières nouvelles de l’industrie.
De cette manière, on est toujours dans le devant de la scène de nos prospects et l’on peut ainsi proposer nos autres services et nos autres produits.
Cette étape ne se termine quasiment jamais. Qui le voudrait ? 😀
Passons maintenant à l’erreur importante à ne pas commettre quand vous concevez votre tunnel de vente B2B.
Si beaucoup de responsables marketing conçoivent de bons tunnels de vente B2C, peu en conçoivent de bon tunnels de vente B2B.
Pourquoi?
Et bien pour une raison simple!
On oublie souvent le bon sens.
Et on commence à écrire des emails corporate, des coquilles vides, qui n’ont pas d’âme, ennuyeux à mourir. Les gens se désinscrivent et la relation est morte.
Ces emails sont certes tirés par quatre épingles. Cependant, on oublie ce trait de psychologie fondamentale. Derrière tout business B2B, il y a un homme ou une femme. Cet homme ou cette femme est votre cible. C’est lui/elle qui ouvre votre email régulier. et c’est lui l’objet et la cible de votre influence.
Cet homme des problèmes et cette femme a des désirs.
Votre travail consiste à les aider à résoudre leurs problèmes et à réaliser leurs désirs. Point.
Une astuce très intéressante pour ne pas tomber dans cette erreur est de placarder devant vous la photo d’un de vos prospects ou clients. Ensuite, appliquez-vous à la regarder quand vous écrivez vos emails d’éducation et de suivi.
Vous écrivez à cette personne en particulier et non pas au “business unit de BMW”. Vous vous adressez à Jean-Luc et non pas au “directeur d’usine de Perrier.
Si vous voulez aller plus loin pour comprendre la psychologie derrière les tunnels de vente en général, je vous recommande mon article détaillé sur le voyage du client ici
