Alors c’est quoi un tunnel de vente ? La définition d’un tunnel de vente est quelque peu abstraite et souvent sujette à confusion. Comprendre pleinement ce principe abstrait, facilitera votre marketing et vous aidera à le mettre en place dans les plus brefs délais.
La difficulté d’un tunnel de vente ou d’un entonnoir de conversion réside dans la superposition de 3 dimensions différentes. En effet, chaque tunnel de vente a une dimension physique, une dimension mentale et une dimension émotionnelle.
Sans comprendre ces trois dimensions, on ne peut comprendre la vraie force d’un tunnel de vente et son impact sur les ventes.
Tunnel de Vente c’est quoi – La dimension Physique
Commençons par la dimension physique. Au niveau physique, un tunnel de vente est un processus marketing qui est divisé en plusieurs composantes physiques :
Une page internet spécifique qu’on appelle en général landing page ou page de destination, où on reçoit notre visiteur la première fois.
Une autre page internet de remerciement que le visiteur voit une fois qu’il a donné ses coordonnées, nom, email, numéro de téléphone.
Une ressource téléchargeable et accessible immédiatement. Elle peut être un livre blanc, un ebook PDF, une mini série de vidéos, une Master Class vidéo.
Un système optionnel de contact du prospect qui permet d’envoyer des notifications Push navigateur, envoyer des SMS ou alors un robot sur messenger, WhatsApp ou telegram.
Un bon système d’envoi d’e-mail en masse. C’est une clé de voute de tout tunnel de vente.
Un système d’automatisation qui permet d’envoyer des emails spécifiques lorsque certaines conditions ou règles sont valides. Par exemple, si un nouvel inscrit donne ses coordonnées alors envoyez lui un email avec le lien de son guide PDF. Si un prospect clique sur un lien particulier dans un email, alors envoyez-lui un email un aujourd’hui, puis une deuxième, après 2 jours, puis un 3 ème email après 5 jours.
Cette partie physique est ce qu’on peut toucher réellement d’un tunnel de vente.
Tunnel de Vente c’est quoi – La dimension Mentale
La deuxième dimension d’un tunnel de vente est une dimension mentale.
Ici se passe un processus de persuasion progressive de chaque nouvel inscrit par différents étapes.
D’abord on attise sa curiosité. Après on développe son intérêt en parlant des différents bénéfices de notre guide gratuit ou de notre produit ou service payant. Ensuite on développe un argumentaire logique détaillé pour convaincre le prospect de nous donner ses coordonnées ou alors d’acheter votre service.
Tunnel de Vente c’est quoi – La dimension Emotionnelle
La troisième dimension est une dimension émotionnelle. Il s’agit de créer un processus d’attachement émotionnel entre nous et notre prospect. A l’aide de différentes méthodes, nous allons attirer notre prospect à l’aide d’une annonce publicitaire par exemple et d’une promesse convaincante, c’est l’Attraction. Ensuite on décrit les douleurs de notre prospect et on lui rappelle ses désirs pour résoudre son problème, ou acquérir un désir.
Puis nous montrant à notre prospect qu’il y a un espoir au bout du tunnel et justement notre solution est l’une des meilleures qui l’aidera à résoudre son problème ( il faudra bien entendu, le prouver).
Enfin à l’aide de plusieurs leviers psychologiques, nous développons l’attachement de notre prospect à notre solution.
Tunnel de Vente et Éthique : Persuasion ou Manipulation ?
Remarque Importante! Comme tous les processus de vente ou de marketing, la description ci-dessous peut sembler une manipulation et être in-étique.
Ma réponse est simple. La différence entre la manipulation, la persuasion ou l’influence réside uniquement dans l’intention et le résultat obtenu.
Donc si votre produit est performant, si votre formation est efficace et qu’elle peut aider votre prospect à atteindre ses objectifs, personnellement je crois fermement qu’il faut faire tout ce qui est en votre pouvoir pour le convaincre de la prendre! Et ce sera toujours éthique. Car votre l’intérêt de votre prospect est au cœur du processus.
Si d’autre part votre produit est inefficace, et votre service défaillant, alors quel que soit le joli nom que vous donnez à votre marketing, il sera toujours en in-éthique et immoral. Le marché s’en rendra compte assez vite et le coupable rejoindra le cimetière des filous et arnaqueurs de toute sorte.
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